Các chiến lược định giá phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận mà còn giữ chân khách hàng hiệu quả. Mỗi chiến lược giá sẽ phù hợp với các loại sản phẩm, định vị doanh nghiệp và thị trường khác nhau. Để hiểu rõ hơn về các chiến lược giá này thì hãy theo dõi bài viết mà CoDX chia sẻ dưới đây.
| Bạn đang đọc bài viết trên trang Bản tin doanh nghiệp của CoDX – nền tảng chuyển đổi số doanh nghiệp toàn diện. |
1. Tổng quan về các chiến lược định giá
Chiến lược giá là một thuật ngữ vô cùng quen thuộc đối với những ai đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh. Nhưng thật sự bạn đã hiểu chiến lược giá là gì? Vai trò của chúng ra sao chưa? Dưới đây là những thông tin tổng quan về các chiến lược giá mà bạn nên biết.
1.1. Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá (Pricing Strategy) là chiến thuật mà các doanh nghiệp dùng để định giá cho các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nào đó.
Định giá có nhiệm vụ giúp các tổ chức đạt được mục tiêu Marketing như tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận,..bằng cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản phẩm hay dịch vụ trong một thời điểm xác định.
1.2. Chiến lược định giá có vai trò gì?
Chiến lược giá có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động kinh doanh và marketing của các doanh nghiệp hiện nay. Nếu như bạn chọn được phương pháp định giá phù hợp thì sẽ nâng cao được thị phần và tiếp cận khách tiềm năng một cách dễ dàng hơn bao giờ hết. Sau đây là một số vai trò nổi bật của các chiến lược giá:
- Tăng tỉ lệ chuyển đổi.
- Hình thành lợi thế cạnh tranh.
- Phản ảnh được giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.
- Xây dựng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Không phải lúc nào giá rẻ nhất cũng sẽ khiến người dùng thích thú và hài lòng nhất. Do đó, chọn một chiến lược giá phù hợp với từng chu kỳ sống của sản phẩm, định vị thương hiệu và thời điểm phù hợp là vô cùng quan trọng.
2. Yếu tố 4C cần có trong chiến lược định giá là gì?
Yếu tố 4C trong chiến lược định giá bao gồm Customers, Current Positioning, Competitors và Costs. Để xây dựng chiến lược giá thành công thì doanh nghiệp nên xem xét và giành sự ưu tiên cho 4 yếu tố hàng đầu sau:
- Customers – Khách hàng: Doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu của sản phẩm từ đó đưa ra một mức giá tương đối cho sản phẩm của nhãn hàng.
- Current Positioning – Vị trí hiện tại: Chiến lược giá định giá sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào vị trí hiện tại của thương hiệu. Nhà tiếp thị cần nhận diện được bản sắc thương hiệu, lĩnh vực hoạt động của mình, vị trí đứng trên thị trường có ổn định hay chưa,….
- Competitors – Đối thủ cạnh tranh: Quan sát và thăm dò đối thủ trên thị trường là một biện pháp hữu hiệu để đề xuất ra chiến lược giá cho sản phẩm. Để tăng khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp có thể xem xét tăng hoặc giảm hoặc lấy ngang giá với các đối thủ khác.
- Cost – Chi phí: Để đưa ra một mức giá hợp lý thì doanh nghiệp cần xem xét đến giá vốn bao gồm chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, thuê nhân lực, quản kho và nhiều chi phí khác.
Trong chiến lược định giá thì 4 yếu tố Customers, Current Positioning, Competitors và Costs đóng vai trò quan trọng. Để hiểu hơn về giá thành sản phẩm thì tiếp tục theo dõi bài viết của CoDX để xem ngay 10 chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay.
3. Các chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất
Mỗi chiến lược giá sẽ phù hợp với từng giai đoạn, hoàn cảnh khác nhau của doanh nghiệp. Do đó, chọn chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt trên thị trường.
Sau đây là 10 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến, được nhiều doanh nghiệp lớn sử dụng hiện nay.
- Chiến lược định giá hớt váng
- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
- Chiến lược định giá tâm lý
- Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
- Chiến lược định giá đánh vào từng phân khúc
- Chiến lược giá theo combo
- Chiến lược giá trả sau/trả góp
- Chiến lược định giá bán kèm
- Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm
- Chiến lược giá khuyến mãi
3.1. Chiến lược định giá hớt váng
Đây là chiến lược mà tại thời điểm sản phẩm hoặc dịch mới tung ra thị trường thì doanh nghiệp hãy đưa một mức giá cao nhất có thể. Phương pháp này cho phép doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận tối đa từ phân khúc khách hàng phù hợp.
Mặc dù chiến lượng này hướng đến một lượng nhỏ tệp khách hàng với số lượng bán ra ít nhưng chúng mang đến lợi nhuận vô cùng khổng lồ. Nếu sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội trên thị trường mà đối thủ không thể bắt chước được thì đây là một chiến lược vô cùng thích hợp để tối đa hóa lợi nhuận.
So với những phương án khác, chiến lược định giá hớt váng thường được các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm công nghệ hoặc có chu kỳ sống ngắn. Đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất có khả năng phát triển, nghiên cứu đưa các công nghệ mới, độc quyền vào cuộc sống.
3.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
Trong trường hợp sản phẩm không có nhiều sự khác biệt với đối thủ trên thị trường mà lại còn mới tung ra thị trường thì chiến lược định giá thâm nhập thị trường sẽ là lựa chọn tốt nhất.
Với chiến lược này thì sản phẩm của bạn sẽ được định giá thấp hơn với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng trong thời gian đầu. Chắc chắn rằng thời gian đầu doanh nghiệp sẽ chịu một khoản lỗ, nhưng khi sản phẩm đã có số lượng người dùng ổn định thì doanh nghiệp có thể bù lại chi phí ban đầu này.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng cho những sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông. Ví dụ như thực phẩm, dầu gội, sữa tắm, bột giặt,…Vì những nhóm ngành hàng ngày có nhu cầu thị trường liên tục và hầu như không bao giờ bị gián đoạn.
3.3. Chiến lược định giá tâm lý
Một trong những chiến lược giá khác được nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhiều nhất đó là chiến lược định giá tâm lý, đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng. Chiến thuật này chủ chốt đánh vào tâm lý thích mua hàng mắc tiền của khách hàng. Bởi một số đối tượng sẽ căn cứ vào giá cả để định vị sản phẩm, dịch vụ chứ không phải chất lượng.
Ví dụ: Một dịch vụ Gội đầu dưỡng sinh có 2 gói dịch vụ là 69k và 99k. Mặc dù mức chênh lệch không cao nhưng nó ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý mua của khách hàng. Số người chọn gói 99k cao hơn nhiều vì họ nghĩ gói 69k rẻ hơn đồng nghĩa chất lượng dịch vụ không tốt bằng.
3.4 Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm
Nhằm giúp người dùng có đa dạng sự lựa chọn, các doanh nghiệp sẽ dùng chiến lược định giá theo dòng sản phẩm để sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm mức giá khác nhau.
Nhờ vào phương pháp này, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Tuy vậy, doanh nghiệp cũng nên chú trọng vào xây dựng giá trị khác biệt để khách hàng có thể cảm nhận được sự chênh lệch giá bán giữa các dòng là phù hợp.
Ví dụ: Vào mỗi đợt ra mắt sản phẩm mới, Apple sẽ cho ra một mẫu điện thoại iPhone với nhiều mức dung lượng khác nhau như 64GB, 128GB hay 256GB, 516GB,…cho người dùng có thêm nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu.
3.5 Chiến lược định giá đánh vào từng phân khúc
Với chiến lược này thì doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng. Chiến lược này chỉ phù hợp với những thị trường dễ phân khúc và mỗi phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau.
Ví dụ: Các bạn học sinh, sinh viên sẽ được giảm giá từ 10% đến 30% cho các sản phẩm laptop, điện thoại. Hoặc các show âm nhạc thường áp dụng giá vé khác nhau cho từng khu vực ghế ngồi.
3.6 Chiến lược định giá theo combo
Thay vì bán sản phẩm một các riêng lẻ như các chiến lược định giá khác, định giá theo combo thì lại đề cập đến việc kết hợp nhiều sản phẩm. Chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá “hời” hơn khi mua tách lẻ.
Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh như Texas, KFC thường bán combo gà, burger và nước ngọt với mức giá rẻ hơn khi mua lẻ từng món. Hoặc, các công ty phần mềm thường kết hợp nhiều gói phần mềm lại với nhau để thành 1 combo với mức giá siêu hấp dẫn.
3.7 Chiến lược định giá trả sau/trả góp
Có thể thấy, mua hàng trả sau/trả góp là một hình thức kinh doanh phổ biến nhất hiện nay. Chiến lược này thường được áp dụng với các mặt hàng có giá trị lớn như điện thoại, máy tính, nhà ở, xe,… Chiến lược này giúp khách hàng sở hữu sản phẩm ngay lập tức mà không cần phải trả hết chi phí trong một lần.
3.8 Chiến lược định giá bán kèm
Các nghiệp có thể lựa chọn phương pháp bán sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu và đem lại lợi ích tốt nhất đến khách hàng. Có 2 dạng bán kèm tùy chọn đó là:
- Bán sản phẩm phụ không bắt buộc: Giúp tăng cạnh tranh sản phẩm chính và đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho là sản phẩm phụ.
- Bán sản phẩm phụ bắt buộc: Hỗ trợ sản phẩm chính phát huy công dụng lên mức tối đa.
Ví dụ: Các cửa hàng điện thoại di động, nhân viên thường tư vấn cho bạn mua kèm cục sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% do với mức giá bình thường. Hoặc các cửa hàng bán máy in thường khuyến khích người dùng mua kèm mực in, giấy in cùng máy in để chúng có thể phát huy công dụng tốt nhất.
3.9 Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm
Đây là chiến lược định giá với mục tiêu giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Với phương pháp định giá này thì doanh nghiệp thường có 2 sự lựa chọn: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tùy vào hình ảnh mà thương hiệu muốn hướng đến và việc định giá bán sẽ được quyết định ở mức độ nào.
Ví dụ: Chanel, Gucci, Apple là những thương hiệu nổi tiếng, xa xỉ thường sử dụng mức định giá cao, mang tới cảm giác sang trong cho người sở hữu. Bên cạnh đó, các thương hiệu thời trang bình dân như Zara, H&M, Uniqlo thì lại định giá mức giá thấp, phù hợp với nhu cầu sử dụng hằng ngày.
3.10 Chiến lược giá khuyến mãi
Định giá khuyến mãi là cách doanh nghiệp tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm chí là giá thành để tăng doanh số và thu hút thêm nhiều tiêu dùng trong thời gian ngắn. Các chương trình khuyến mãi thường được triển khai dưới các hình thức giảm giá 20%, 50%,…hoặc mua 1 tặng 1 vào các dịp lễ đặc biệt để giải quyết lượng hàng tồn kho.
Tuy nhiên, nếu sử dụng chiến lược giá khuyến mãi quá thường xuyên sẽ cũng sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp. Chúng sẽ tạo thói quen cho người dùng chỉ mua hàng khi có khuyến mãi hoặc đợi đến dịp khuyến mãi mới mua. Bên cạnh đó, lạm dụng chiến lược này quá mức cũng có thể làm giảm giá trị và uy tín thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.
4. Các bước xây dựng và cách chọn các chiến lược giá hiệu quả trong kinh doanh
Để xây dựng một chiến lược giá hoàn chỉnh và mang lại hiệu quả như mong đợi thì bạn cần biết cách chọn và các bước xây dựng chiến lược giá dưới đây!
4.1. Các bước xây dựng các chiến lược định giá
Để xây dựng một chiến lược định giá sản phẩm hoàn chỉnh thì doanh nghiệp cần thực hiện 5 bước sau:
Bước 1: Liệt kê các khoản chi phí của doanh nghiệp
Xác định các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Những khoản chi phí này thường bao gồm:
- Chi phí sản xuất sản phẩm, dịch vụ
- Chi phí phân phối
- Chi phí tiếp thị
Bước 2: Phân tích tính tiềm năng của thị trường
Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.
Bước 3: Xác định được vùng giá lý tưởng và mức cạnh tranh
Bước tiếp theo là bạn cần thực hiện trong quá trình xây dựng chiến lược giá đó là xác định được vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Ở bước này, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá dự kiến bạn đầu cho sản phẩm, dịch vụ của mình.
Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm
Cuối cùng, bạn cần đối chiếu và hoàn thiện chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm.
Bước 5: Báo giá
Sau khi đã hoàn thành chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá với đối tác và khách hàng.
4.2. Cách chọn các chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp
Doanh nghiệp muốn thành công thì cần chọn được chiến lược định giá phù hợp với định vị thương hiệu, sản phẩm và mục đích kinh doanh của mình. Sau đây cách chọn các chiến lược định vị giá sản phẩm sao cho phù hợp nhất:
- Xác định được mục đích chính của Marketing: Mục tiêu marketing ở đây là thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hay thâm nhập vào một thị trường ngách nào đó,…
- Xác định được khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần biết giới tính, tuổi tác, nơi ở và khả năng chi trả cho sản phẩm của họ là bao nhiêu,…
- Xác định nguồn tài chính của doanh nghiệp để xem xét phù hợp với chiến lược nào. Doanh nghiệp khả năng chịu lỗ trong khoảng thời gian bao lâu để chiến lược phát huy công dụng đưa sản phẩm đến khách hàng nhiều nhất?
- Mức độ cạnh tranh: Trên thị trường hiện đang có bao nhiêu đối thủ, điểm mạnh và điểm yếu của họ ra sao?
- Định vị giá trị thương hiệu thuộc tầm nào, cao cấp hay bình dân?
- Sản phẩm gia nhập thị trường trong giai đoạn nào? Thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái?
Khi xác định được những vấn đề trên thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ tìm được phương pháp định giá phù hợp với mình.
5. Một số vấn đề liên quan đến các chiến lược giá
Sau đây là 2 vấn đề mà nhiều nhà quản trị vẫn luôn thắc mắc khi nhắc đến chiến lược giá:
- Sai lầm thường gặp khi xây dựng chiến lược giá
- Phân biệt các chiến lược định giá và phương pháp định giá
5.1. Sai lầm thường gặp khi xây dựng chiến lược định giá
Định giá sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số và tiếp cận nhiều hơn đến khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần tránh những sai lầm sau đây khi xây dựng chiến lược định giá sản phẩm để đạt hiệu quả tốt nhất nhé!
- Bán hạ giá, phá giá
- Chạy theo các đối thủ cạnh tranh
- Cạnh tranh ngang giá
- Chờ đợi quá lâu để tăng giá
- Giảm giá nhưng không thay đổi hình thức phân phối
- Định giá ngẫu nhiên
5.2. Phân biệt các chiến lược định giá và phương pháp định giá
Hiện nay 2 khái niệm chiến lược giá và phương pháp định giá còn gây nhiều sự nhầm lẫn cho nhiều nhà quản trị doanh nghiệp. Theo dõi bài viết của CoDX để phân biệt các điểm khác nhau giữa 2 mô hình này nhé!
|
Tiêu chí so sánh |
Chiến lược giá |
Phương pháp định giá |
|
Khái niệm |
Là những phương hướng sử dụng giá sản phẩm đến đạt những mục tiêu kinh doanh, marketing nhất định. |
Là phương pháp tính giá thành sản phẩm sao cho đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra. |
|
Thời gian |
Kéo dài với khoảng thời gian trung và dài hạn. |
Diễn ra trong thời gian ngắn và ở thời điểm nhất định. |
|
Mục tiêu hướng đến |
Phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp |
Đưa ra các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm, dịch vụ |
|
Yếu tố ảnh hưởng |
Chịu ảnh hưởng từ các yếu tố khách quan như xu hướng thị trường, khu vực địa lý, phân khúc khách hàng,… |
Chịu ảnh hưởng phần lớn từ các yếu tố chủ quan như chi phí sản xuất, chất lượng, số lượng sản phẩm,… |
THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Công ty TNHH chuyển đổi số CoDX
- Địa chỉ văn phòng: Toà nhà QTSC R&D Labs 1, Lô 45 đường số 14, Công viên Phần mềm Quang Trung, P. Tân Chánh Hiệp, Q.12, Tp. Hồ Chí Minh
- Số điện thoại: 0968 61 23 50
- Hotline: 1900282581
- Email: [email protected]
- Website: https://www.codx.vn
- Trang tin tức doanh nghiệp: https://businesswiki.codx.vn
Trên đây là 10 chiến lược định giá sản phẩm hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay. Thế nhưng, bạn hãy nhớ rằng không có chiến lược nào đủ hoàn hảo để phù hợp với mọi doanh nghiệp, mọi sản phẩm, mọi thời điểm. Hãy biết kết hợp hợp các chiến lược giá linh hoạt và phù hợp nhất để mang lại kết quả như mong muốn nhé! Theo dõi CoDX để biết thêm những thông tin hữu ích về quản trị doanh nghiệp nhé!
