Chiến lược phát triển thị trường là gì? [4 CHIẾN LƯỢC HIỆU QUẢ]

Phát triển thị trường là một trong những chiến lược giúp doanh nghiệp hoàn thiện và phát triển mạnh mẽ hơn. Đồng thời, nâng cao lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường. Vậy chiến lược phát triển thị trường được hiểu là gì? Đâu là quy trình để triển khai được chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả nhất? Cùng CoDX tham khảo những chia sẻ mới nhất trong bài viết dưới đây để giải đáp những băn khoăn trên nhé! 

1. Chiến lược phát triển thị trường là gì? 

Chiến lược phát triển thị trường (Market Development Strategy) được hiểu là toàn bộ các chiến lược, kế hoạch của doanh nghiệp nhằm mục đích xác định và phát triển một số sản phẩm hiện tại sang thị trường mới. 

Chiến lược này sẽ nhằm vào các đối tượng khách hàng tiềm năng mới mà không nằm trong phân khúc hiện tại.  Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng thị trường tiềm năng thông qua khách hàng mới được nghiên cứu và phân tích nhân khẩu, địa lý hay tâm lý. Theo đó, một kế hoạch hiệu quả sẽ đi theo hai bước: Đó là nghiên cứu thị trường và thâm nhập thị trường.

Đặc trưng của các chiến lược phát triển thị thị trường, thị phần:

• Chiến lược phát triển thị trường thường được áp dụng khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực để mở rộng quy mô sản xuất, hệ thống phân phối và hoạt động marketing hiệu quả.
• Chiến lược phát triển thị phần, thị trường chỉ hiệu quả nếu thị trường mới mà doanh nghiệp sẽ tham gia chưa bão hòa.

Tầm quan trọng của chiến lược phát triển thị trường:

• Nâng cao một cách đáng kể chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ.
• Thu khách một lượng khách hàng mới
• Cung cấp thêm ra thị trường sản phẩm cho khách hàng hiện tại
• Thực hiện xây dựng và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới 
• Hỗ trợ doanh nghiệp đạt doanh thu như kỳ vọng
• Tăng độ bền bỉ
• Hỗ trợ cho chiến lược tăng trưởng lâu dài
• Làm tăng lên lượng khách hàng tiềm năng và doanh số
• Hỗ trợ giảm chi phí biến đổi

2. Các chiến lược phát triển thị trường hiệu quả

Hiện nay, có 4 chiến lược phát triển thị trường chính bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa. Cùng CoDX tìm hiểu kỹ về các chiến lược phát triển này:

2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường

Mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng doanh số bán các sản phẩm và dịch vụ hiện có trên các thị trường hiện có, từ đó tăng thị phần của doanh nghiệp.

• Để làm được điều này, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và đảm bảo rằng khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của mình thường xuyên hơn.
• Chiến lược này có thể đạt được bằng cách giảm giá, khuyến mãi, cải thiện kênh phân phối, mua lại đối thủ cạnh tranh hoặc sửa đổi sản phẩm một cách khiêm tốn.

2.2. Mở rộng địa lý phát triển thị trường doanh nghiệp 

Các chiến lược phát triển thị trường nhằm mục đích tăng doanh số bán sản phẩm và dịch vụ tại các thị trường chưa được khai thác.

• Mở rộng thị trường là một phân tích về cách các sản phẩm hiện tại của công ty sẽ bán ở các thị trường mới hoặc phát triển ở các thị trường hiện tại.
• Các cách tiếp cận bao gồm phân loại các thị trường khác, bán cho các doanh nghiệp những gì sẽ được bán cho các cá nhân và bán ở các khu vực địa lý khác (trong nước và nước ngoài).

2.3. Phát triển sản phẩm

Mục tiêu là tung ra các sản phẩm và dịch vụ mới trên thị trường hiện tại. Giới thiệu một sản phẩm mới, hy vọng bán được cho những khách hàng hiện tại để tăng doanh thu.
Phương pháp phát triển sản phẩm mới: Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, giành quyền sản xuất sản phẩm của bên bán hàng khác, tiếp cận đến các sản phẩm của bên bán hàng khác mà doanh nghiệp chưa có và xây dựng thương hiệu cho chúng, đồng thời hợp tác với các công ty cần thương hiệu và kênh phân phối của công ty.

2.4. Chiến lược phát triển thị trường bằng cách đa dạng hóa

Đây là chiến lược rủi ro nhất khi tung ra một sản phẩm mới tại một thị trường mới. Các chiến lược đa dạng hóa được chia thành bốn loại phụ:

• Đa dạng hóa theo chiều ngang: Đa dạng hóa theo chiều ngang được hiểu là phương pháp đa dạng hóa sản phẩm trong đó các sản phẩm mới không liên quan đến dòng sản phẩm hiện có được thêm vào dòng sản phẩm của công ty để phục vụ khách hàng hiện tại.
• Đa dạng hóa theo chiều dọc: Một công ty sản xuất các sản phẩm liên quan đến một lĩnh vực tổ chức được yêu cầu bởi các nhà cung cấp hoặc khách hàng. Một công ty xây dựng bán sơn và các vật liệu xây dựng khác là một ví dụ.
• Đa dạng hóa đồng tâm: Đa dạng hóa đồng tâm liên quan đến việc phát triển các dòng sản phẩm và dịch vụ mới có cùng đặc điểm kỹ thuật và thương mại như các dòng sản phẩm cũ. Hình thức đa dạng hóa này thường được sử dụng bởi các nhà sản xuất hàng tiêu dùng nhỏ, ví dụ như các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh.
• Đa dạng hóa hỗn hợp: Chiến lược thị trường này chủ yếu liên quan đến việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho khách hàng mới. Nó được sử dụng như một chiến lược phát triển thị trường và thu hút khách hàng mới, những người không quan tâm đến các dịch vụ hiện có.

3. Quy trình triển khai một chiến lược phát triển thị trường

Để có thể triển khai chiến lược phát triển thị trường hiệu quả nhất, doanh nghiệp cần có một quy trình chi tiết các bước, cụ thể như sau: 

Bước 1: Xây dựng mục tiêu chiến lược phát triển thị trường

Mục tiêu chiến lược phát triển thị phần của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoàn thiện chiến lược của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xây dựng và làm rõ mục tiêu chiến lược tổng thể dài hạn của mình, đồng thời tìm ra những vấn đề vướng mắc đối với mục tiêu phát triển thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được. Mục tiêu kinh doanh bao gồm: tăng doanh thu, duy trì khách hàng hiện tại, tìm kiếm khách hàng mới và nâng cao vị thế cạnh tranh.

Bước 2. Phân tích điều kiện thị trường

Việc nhận định tình hình thị trường có vai trò quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Việc xác định tình huống chính xác giúp kết hợp một cách khoa học các yếu tố môi trường vào quá trình ra quyết định.

Để phân tích tình hình thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ phân tích để tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu bên trong doanh nghiệp, từ đó nắm bắt cơ hội và giảm thiểu nguy cơ rủi ro.

Bước 3: Lựa chọn và thực hiện chiến lược phát triển thị trường

Có 2 sự lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho các doanh nghiệp bao gồm:

• Chiến lược phát triển vĩ mô (theo chiều rộng): Tức là mở rộng quy mô thị trường hay mở rộng nhóm tiêu dùng theo khu vực. Thị trường mở rộng theo khu vực địa lý, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp và đáp ứng được những tiêu chuẩn nhất định của khu vực thị trường mới. Mở rộng thị trường theo đối tượng cần quan tâm là phát triển sản phẩm mới hoặc thu hút thêm người sử dụng sản phẩm hiện có của công ty.
• Chiến lược phát triển thị trường, thị trường theo chiều sâu: Để phát triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp có thể tiến hành các công việc như phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, đa dạng hóa sản phẩm, phát triển xuôi, phát triển lùi.

Ở bước này, doanh nghiệp cũng cần thực hiện chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, xúc tiến thương mại và các chính sách thực thi pháp luật khác để phát triển thị trường.

Bước 4: Xác định nguồn lực cần thiết cho chiến lược phát triển thị trường

Nguồn lực cần thiết để thực thi các chiến lược phát triển như sau:

• Phân bổ nguồn nhân lực: Việc phân bổ nguồn nhân lực phải phù hợp với chính sách nhân sự tổng thể của doanh nghiệp, chú trọng đến chính sách tuyển dụng và đãi ngộ nhân viên.
• Phân bổ ngân sách: Bất kỳ hoạt động nào muốn được thực hiện đều cần lập kế hoạch phân bổ ngân sách chi phí cho một quy trình cụ thể.

Nâng cao văn hóa doanh nghiệp và lãnh đạo chiến lược: văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến lãnh đạo chiến lược và phản ánh sứ mệnh kinh doanh chiến lược của công ty. Chiến lược phải phù hợp với văn hóa.

Bước 5: Kiểm soát và đánh giá kết quả thực hiện

Kiểm soát là quá trình đo lường hiệu suất, so sánh nó với một tiêu chuẩn cho từng bước, cho từng mục tiêu. Sau đó, nếu có sai lệch và nêu rõ nguyên nhân thì cần điều chỉnh sao cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã đề ra.

Kiểm soát là quá trình kiểm tra và giám sát hành vi của một đối tượng. Các nguyên tắc kiểm soát bao gồm: Đảm bảo tiến độ chiến lược phát triển thị trường và mang lại hiệu quả, nhắm đúng đối tượng, đúng thời điểm, công khai, minh bạch, linh hoạt và đa dạng, v.v.

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường

Hiệu quả và thành công của một chiến lược phát triển thị trường, thị phần phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tác động lớn nhất đến từ môi trường bên trong và các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp.

• Các yếu tố bên trong công ty ảnh hưởng đến chiến lược mở rộng thị phần 

– Nguồn nhân lực: Đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp. Một hệ thống nhân sự chặt chẽ và thống nhất sẽ giúp quá trình triển khai chiến lược trở nên đơn giản và suôn sẻ.

– Ngân sách và Tài chính: Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển thị trường, thị phần của bất kỳ doanh nghiệp nào. Các công ty có hầu bao rủng rỉnh sẽ có thể đầu tư mạnh vào các chiến lược tăng trưởng từ các kênh phân phối đến các chương trình quảng cáo sản phẩm.

– Tầm nhìn doanh nghiệp: Đây là kim chỉ nam cho toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp và là cơ sở để hoạch định chiến lược doanh nghiệp.

– Danh tiếng của công ty: Danh tiếng và uy tín của một công ty là tài sản vô hình có giá trị lớn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Khi bạn xây dựng được một thương hiệu mạnh đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và trong tâm trí khách hàng, việc mở cửa thị trường trở nên dễ dàng hơn.

• Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường

– Kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng mạnh và ổn định sẽ mang lại hiệu quả hoạt động cao hơn cho doanh nghiệp. Ngoài ra, việc cập nhật xu hướng phát triển và hội nhập kinh tế cũng là vấn đề mà các nhà quản lý cần quan tâm.

– Văn hóa, xã hội: Để chiếm được lòng tin của khách hàng tại một thị trường mới, việc tìm hiểu và nghiên cứu văn hóa, thói quen, thị hiếu của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng.

– Mức độ cạnh tranh của ngành: Khi phát triển thị trường, doanh nghiệp cần quan tâm đến mức độ cạnh tranh của ngành trên thị trường để xác định vị thế của doanh nghiệp, doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh gì so với các đối thủ hiện tại để từ đó đưa ra chiến lược phát triển phù hợp nhất.

5. Ví dụ về các chiến lược phát triển thị trường thành công

Dưới đây là các ví dụ điển hình về một chiến lược thâm nhập thị trường, mở rộng thị phần thành công mà doanh nghiệp có thể tham khảo. 

• Chiến lược phát triển thị trường thành công từ Coca Cola

The Coca Cola Company là tập đoàn nước giải khát đa quốc gia có trụ sở chính tại Atlanta Georgia. Đây là tập đoàn của Mỹ, có lợi ích trong việc sản xuất, bán lẻ và Marketing đồ uống không cồn, siro và đồ uống có cồn. 

Đầu tiên, để thâm nhập thị trường, Coca Cola đã truyền thông một cách thông minh. Họ thực hiện liên kết thương hiệu của mình với mùa Giáng sinh, giúp cho doanh số đáng kể mùa lễ hội. Bên cạnh đó, vào những năm 80 của thế kỷ 20, Coca Cola đã bắt đầu phát triển thêm sản phẩm mới có vị chanh, vani, cherry….Chiến dịch đã giúp tập đoàn thu về lợi nhuận khủng vào thời điểm đó. 

Cho đến năm 2005, Coca Cola tiếp tục mở rộng thị trường đến đối tượng mới là nam giới bằng loại đồ uống Coke Zero. Thực hiện thay đổi thiết kế sang vỏ màu đen khỏe khoắn, cùng với chiến dịch marketing tương phản đen – trắng (nam – nữ). Chiến dịch đã thu hút được sự thành công với nhiều đối tượng nam giới. 

Sang năm 2007, Coca Cola đã thực hiện chiến lược cuối cùng đó là đa dạng hóa. Hiểu được tâm lý khách hàng ngày càng quan tâm đến sức khỏe, Coca Cola đã mua lại Glaceu để tiến thân vào đồ uống lành mạnh. 

• Chiến lược phát triển thị trường thành công của Vinamilk

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có tên tiếng anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company, viết tắt là Vinamilk. Đây là công ty chuyên sản xuất, kinh doanh sữa cũng như các sản phẩm từ sữa. 

Vào năm 2007, theo thống kê của Chương Trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam. Vinamilk cũng là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa. 

Bên cạnh việc phân phối mạnh trong nước với hơn 220.000 điểm bán hàng, doanh nghiệp còn xuất khẩu sản phẩm sang 43 quốc gia khác nhau. Chẳng hạn như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Nhật Bản…Trong năm 2018, Công ty này thuộc top  200 doanh nghiệp đạt doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương. Hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm chế biến, sản xuất, mua bán sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa bột, sữa chua, sữa đặc, sữa đậu nành….

Chiến lược phát triển thị trường của Vinamilk tại các thị trường như Nhật Bản, Trung Quốc hay các quốc gia không sử dụng tiếng Anh phổ biến, các sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc được thiết kế bao bì riêng. Bên cạnh đó, sử dụng ngôn ngữ bản địa và hình ảnh, màu sắc đáp ứng thị hiếu người dùng. Dù có sự điều chỉnh để có sự phù hợp nhất thương hiệu sữa Việt vẫn giữ đúng logo Vinamilk được in nổi bật trên bao bì sản phẩm. 

6. Một số câu hỏi liên quan đến chiến lược phát triển thị trường

Dưới đây là danh sách tổng hợp một số câu hỏi về chiến lược phát triển thị trường được doanh nghiệp quan tâm.

• Nghiên cứu cơ hội phát triển thị trường để lên chiến lược có cần thiết không?

Điều quan trọng nhất khi triển khai chiến lược phát triển là nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, đồng thời tạo ra chiến lược phù hợp. 

• Doanh nghiệp thiết lập mục tiêu tăng trưởng trong chiến lược phát triển thị trường như thế nào?

Để thiết lập mục tiêu tăng trưởng, doanh nghiệp cần cân nhắc lĩnh vực kinh doanh mà bạn muốn phát triển bằng cách giới thiệu sản phẩm hoặc mở rộng thị trường. Tiếp đó, phát triển một mục tiêu thông minh theo từng lĩnh vực bạn muốn tập trung. 

• Giải pháp nào hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện chiến lược phát triển thị phần, thị trưởng hiệu quả?

CoDX – nền tảng chuyển đổi số giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược phát triển thị trường, thị phần hiệu quả. 

CoDX – Nền tảng chuyển đổi số là giải pháp tối ưu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để xây dựng và triển khai chiến lược phát triển thị trường tốt nhất. Cụ thể, CoDX cung cấp cho doanh nghiệp hành trình xây dựng quan hệ khách hàng mà thông qua đó, doanh nghiệp sẽ có được:

• Chiến dịch Marketing hiệu quả, tiếp cận và nuôi dưỡng đúng tệp khách hàng tiềm năng. 
• Hỗ trợ phân loại hành vi, nhân khẩu học…của khách hàng và tiến hành lưu trữ.
• Xây dựng chuỗi sự kiện bán hàng để tăng doanh thu đáng kể. 
• Tùy biến chuyên nghiệp quy trình bán hàng theo yêu cầu của khách hàng và đặc điểm sản phẩm. Đồng thời, tạo ra cơ hội bán hàng và tiếp thị lan truyền thương hiệu marketing bằng miệng. 

Trên đây là tổng hợp thông tin về quy trình triển khai một chiến lược phát triển thị trường hiệu quả. Công ty dịch vụ chuyển đổi số CoDX hy vọng đã giúp doanh nghiệp có thêm nhiều kiến thức hữu ích, nhất là trong việc nghiên cứu và tìm kiếm cho mình những cơ hội tại các thị trường mới. 

THÔNG TIN LIÊN HỆ:

Công ty TNHH Hợp Tác Chuyển đổi số CoDX

• Hotline: 1900 25 25 81 – Số điện thoại: 0968 61 23 50
• Email: [email protected] | Website: https://www.codx.vn
• Trang Tin tức – Kiến thức Quản trị: https://businesswiki.codx.vn
• Địa chỉ văn phòng: Toà nhà QTSC R&D Labs 1, Lô 45 đường số 14, Công viên Phần mềm Quang Trung, P. Tân Chánh Hiệp, Q.12, Tp. Hồ Chí Minh