Mô hình B2B là gì? Cơ hội, Thách thức của mô hình kinh doanh B2B

Như bạn đã biết, mô hình kinh doanh B2B là một khái niệm phổ biến và quen thuộc trong lĩnh vực thương mại điện tử hiện nay. Vậy mô hình B2B là gì? Các mô hình kinh doanh B2B nào thường gặp nhất trên thị trường và quy trình bán hàng B2B như thế nào? Hãy cùng CoDX tìm hiểu ngay qua bài viết dưới đây nhé!

Bạn đang đọc bài viết trên trang Tin quản trị doanh nghiệp của CoDX – nền tảng chuyển đổi số doanh nghiệp toàn diện

1. Tổng quan về mô hình B2B 

1.1. Mô hình B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B (viết tắt của Business to Business) đề cập đến một hình thức kinh doanh, giao dịch giữa các doanh nghiệp. Thường là mô hình kinh doanh thương mại điện tử, nơi giao dịch diễn ra. 

B2B là một khái niệm lâu đời, được nhiều thương nhân ưa chuộng, bởi vì các giao dịch và hợp tác giữa các thương nhân thường có thể mang lại lợi ích đa dạng và hiệu quả nhanh hơn, đồng thời các thương nhân cũng có thể hợp tác và làm việc cùng nhau nhanh hơn trên thị trường.

1.2. Đặc điểm của mô hình B2B 

B2B chủ yếu kinh doanh trên các kênh thương mại điện tử hoặc nền tảng thương mại điện tử và một số giao dịch trực tiếp có giá trị cao yêu cầu gặp mặt trực tiếp. 

Ngày nay, mô hình B2B phát triển hơn khi các doanh nghiệp quảng bá hoạt động kinh doanh của mình thông qua các trang web thương mại. Các dự báo cho thấy, tỷ lệ website hướng đến các tổ chức, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tăng đáng kể, từ 76,4% lên 84,4% trong thời gian tới.

1.3. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B là gì?

Không giống như các mô hình kinh doanh khác, B2B có một quy trình mua hàng riêng biệt. Tiết kiệm thời gian, chi phí và mang lại nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh khác nhau.

Vì mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế là một mắt xích nhỏ trong tổng thể hệ thống kinh tế. Làm việc với doanh nghiệp này bạn sẽ có nhiều cơ hội cộng tác với nhiều đơn vị kinh doanh khác trong cùng lĩnh vực và bổ sung cho nhau. Đặc biệt là khi bạn đã thiết lập một số uy tín với đối tác của mình.

Không chỉ vậy, giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp loại bỏ yếu tố cảm tính chủ quan, bởi nó mang lại lợi ích tập thể, mang yếu tố logic cao hơn. Do đó, hiệu quả hợp tác kinh doanh cũng cao hơn.

Vì vậy, khi khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, hãy bỏ qua yếu tố cảm xúc và tập trung vào logic, vào tính năng và chức năng của sản phẩm. Đặc biệt là lĩnh vực giao dịch trực tiếp.

2. Các mô hình kinh doanh B2B thường gặp nhất trên thị trường 

Theo tính chất và hình thức hoạt động, có thể chia doanh nghiệp B2B thành 4 phương thức chính sau đây.

2.1. Mô hình B2B chủ yếu hướng đến người mua

Loại hình này ít phổ biến hơn vì hiện nay nhu cầu chủ yếu của thương nhân là bán sản phẩm của mình cho đối tác. Nhưng ở nước ngoài, loại hình kinh doanh B2B do người mua dẫn dắt vẫn khá sôi động. 

Trong hình thức kinh doanh này, đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò đầu mối, nhập nguồn hàng và sản phẩm từ bên thứ 3, thậm chí có đơn vị còn có website về nhu cầu mua bán, các seller khác sẽ lấy báo giá và phân phối sản phẩm.

 

2.2. Mô hình kinh doanh B2B bị chi phối bởi người bán

Loại hình kinh doanh B2B này phổ biến hơn và rất phổ biến ở Việt Nam. Trong đó, doanh nghiệp có website thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho bên thứ ba là nhà bán buôn, nhà bán lẻ hay nhà sản xuất… hoặc người tiêu dùng. Thông thường mô hình này cũng cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

2.3. Mô hình B2B trung gian

Bạn có thể tưởng tượng hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ với nhau thông qua sàn giao dịch thương mại điện tử. Đây được coi là một hình thức khá phổ biến và bạn có thể dễ dàng tìm thấy ví dụ trên một số trang web được coi là sàn giao dịch thương mại điện tử của Việt Nam như Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua… 

Trên các trang này, các Doanh nghiệp bán hàng sẽ gửi sản phẩm để quảng cáo và kinh doanh, người mua tiềm năng sẽ xem và đặt hàng trực tiếp tuân theo luật bảo vệ quyền và tuân thủ luật trang web thương mại điện tử trung gian.

2.4. Loại hình hợp tác kinh doanh

Mô hình kinh doanh B2B của doanh nghiệp mang giá trị hợp tác tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng tập trung và do nhiều đơn vị sở hữu hơn. 

Các mô hình kinh doanh B2B dưới dạng mô hình kinh doanh hợp tác thường được thể hiện dưới dạng giao dịch điện tử, chẳng hạn như:

• Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
• Chợ mạng (net marketplaces)
• Chợ điện tử (e-marketplaces)
• Thị trường điện tử (e-markets)
• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)
• Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

3. Cơ hội và thách thức của mô hình B2B trên thương trường hiện nay

3.1. Cơ hội của mô hình kinh doanh B2B

Cơ hội của mô hình B2B	Nội dung chi tiết
Sự thuận tiện	Trong khi các công ty thường bán thông qua các cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường diễn ra trực tuyến.  Điều này giúp dễ dàng quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ và giúp các công ty khác xem xét và đặt hàng số lượng lớn dễ dàng hơn.
Tối ưu hóa chi phí vận hành	Đây là lợi ích rõ ràng và đáng giá nhất của thương mại điện tử B2B. Các doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử sẽ có thể giảm chi phí liên quan đến nhân viên, văn phòng, v.v.  Vì thương mại điện tử hoạt động 24/7, tức là bất cứ khi nào doanh nghiệp mua hàng, tìm hiểu hoặc mua thông tin.  Khi mua dịch vụ từ doanh nghiệp của bạn, họ có thể chủ động mua sản phẩm của bạn mà không cần đợi nhân viên gợi ý.
Mô hình B2B giúp mở rộng kênh bán hàng	Khi bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử, bạn cũng có thể nhận ra rằng đây là một kênh bán hàng khác dành cho mình.  Điểm khác biệt duy nhất so với văn phòng hoặc cửa hàng thực của bạn là kênh bán hàng này tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới. Đây là ít hơn nhiều so với những gì bạn sẽ chi phí để thiết lập một cửa hàng. Đối với nền tảng thương mại điện tử, người bán kinh doanh tại địa điểm này cũng có thể liên lạc với khách hàng tại địa điểm khác.
Tiềm năng thị trường rộng lớn	Từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu rời hoặc máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp theo mô hình B2B có thể nhắm mục tiêu đến thị trường rộng lớn gồm các công ty trong nhiều ngành khác nhau.  Đồng thời, họ có thể linh hoạt tập trung vào các lĩnh vực như công nghệ và trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực này.
Mô hình B2B mang lại lợi nhuận cao và bền vững	Các công ty B2B thường bán hàng với số lượng lớn để người mua được giá tốt hơn.  Số lượng đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn.
Nâng cao trải nghiệm của khách hàng	Trải nghiệm rất quan trọng đối với khách hàng. Có trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt chắc chắn có thể mang lại nhiều tiền.  Lý do là vì trải nghiệm khách hàng tốt không chỉ khiến họ mua hàng của bạn mà còn giới thiệu cho người khác.
Tính bảo mật và an toàn cao	Vì hợp đồng là một phần phổ biến của thương mại B2B nên tính bảo mật được đảm bảo hơn cho cả người mua và người bán.
Cá nhân hóa	Tức là đặt thông tin phù hợp với từng người dùng đang trở thành xu hướng phổ biến.  Áp dụng cho thương mại điện tử, điều này đã làm tăng đáng kể thu nhập của nhiều thương nhân.

3.2. Thách thức của mô hình B2B 

Thách thức của mô hình B2B	Nội dung chi tiết
Quá trình thiết lập phức tạp hơn	Bạn sẽ cần tìm cách thu hút những khách hàng khó tính và thực hiện các đơn đặt hàng đủ lớn.  Điều này thường đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo cho các doanh nghiệp tiềm năng. Thiết lập hệ thống đặt hàng tùy chỉnh và thực hiện các điều chỉnh nhanh chóng khi doanh số bán hàng sụt giảm.
Hạn chế bán hàng	Mặc dù các công ty theo mô hình B2B có thể bán rất nhiều sản phẩm nhưng họ lại bỏ lỡ cơ hội bán hàng tiềm năng từ các khách hàng cá nhân.  Vì nhóm người mua thương mại nhỏ hơn và nhu cầu đàm phán hợp đồng có thể hạn chế lợi nhuận.
Cần một nhân viên bán hàng giỏi	Thị trường B2B có rất nhiều công ty cạnh tranh và bán các sản phẩm và dịch vụ tương tự nhau.  Người bán thường thành công trên thương trường bằng cách giảm giá và tìm ra những cách đặc biệt để thu hút sự chú ý của các công ty.
Khó quyết định mua hàng	Đây có lẽ là một vấn đề phổ biến trong mô hình B2B, bởi các thương nhân thường mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định, và không thể đưa ra quyết định ngay lập tức.  Nhất là khi mua trên các trang thương mại điện tử thì lại càng khó hơn. Rất khó để một doanh nghiệp tin tưởng nội dung trên một trang web mà không gặp trực tiếp doanh nghiệp.

4. Quy trình các bước bán hàng cho doanh nghiệp B2B

Tùy thuộc vào ngành và lĩnh vực, quy trình sẽ khác nhau giữa các công ty. Tuy nhiên, quy trình chuẩn cho kinh doanh mô hình B2B về cơ bản sẽ dựa trên 7 bước sau.

4.1. Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B là xác định quy trình mua hàng của khách hàng. Quy trình mua hàng của khách hàng là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng trong mô hình B2B, để xác định được quy trình mua hàng này cần thực hiện các công việc sau:

• Xác định hành vi mua hàng của người mua và nắm bắt rõ ràng những điểm chính trong quyết định mua hàng của người mua.
• Xác nhận lại quy trình mua hàng đã xây dựng ở trên với khách hàng. Điều này có thể được xác nhận bằng cách gọi cho khách hàng.
• Sau khi xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả những gì khách hàng làm bên ngoài, bên trong, v.v. theo những cách khác nhau.

4.2. Bước 2: Xác định giai đoạn bán hàng trong mô hình B2B 

Sau khi xây dựng kênh mua hàng của khách hàng, hãy chuyển sang xây dựng giai đoạn bán hàng của bạn. Các giai đoạn bán hàng này phải tương ứng với các bước trong đơn đặt hàng được thực hiện ở bước 1. 

Hãy dành thời gian để xem xét mục đích của từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng ở bước 1. Thực sự phù hợp với các tình huống bán hàng thực tế trong cuộc sống.

4.3. Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bạn muốn đạt được khi bán hàng. Đặt mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở mọi giai đoạn bán hàng. 

Mục tiêu này không chỉ là mục tiêu cần đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.

4.4. Bước 4: Đánh giá nhu cầu của khách hàng

Giai đoạn này trong mô hình B2B có thể giúp bạn có được một bức tranh rõ ràng về cách tốt nhất để cung cấp cho các nhà cung cấp của bạn. Để bán hàng thành công, bạn cần cung cấp hàng hóa dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Do đó, bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu xem khách hàng muốn gì. Cách tốt nhất để làm điều này là đặt câu hỏi. Hỏi khách hàng tiềm năng không chỉ giúp bạn xác định những gì họ muốn mà còn giúp họ kết nối, lấy được lòng tin của khách hàng và thậm chí có thể mua nhiều hơn.

4.5. Bước 5: Mô hình B2B cần trưng bày sản phẩm

Bước này cực kỳ quan trọng trong quy trình bán hàng B2B và có thể mang lại cho khách hàng thêm điểm. 

Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức gặp mặt trực tiếp hoặc gọi điện thoại hoặc gọi video hoặc thậm chí là trò chuyện trực tiếp.

4.6. Bước 6: Kết thúc bán hàng

Đây là lúc đại diện bán hàng xác định chính xác thứ mà khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra đề nghị, cung cấp chiết khấu linh hoạt để đảm bảo khách hàng không quay lại sau khi xem đề nghị. 

Nhân viên bán hàng cần có quy trình theo dõi cụ thể, theo dõi khách hàng và nếu họ không nhận được phản hồi, hãy cố gắng chốt giao dịch.

4.7. Bước 7: Giữ liên lạc sau bán hàng trong mô hình B2B 

Giữ liên lạc giúp bạn tăng khả năng bán hàng thành công. Để khách hàng của bạn quan tâm, bạn cần kiên nhẫn và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ giúp tăng sự gắn bó và giao tiếp giữa bạn và khách hàng.

Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán hàng chính là cách để có được những khách hàng trung thành. Từ đó giúp giành được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng hiện tại.

5. Một số vấn đề liên quan đến mô hình B2B 

5.1. Doanh nghiệp kinh doanh B2B cần có chiến lược tiếp thị hiệu quả nào?

Doanh nghiệp B2B hiện nay thường có 4 chiến lược tiếp thị đạt hiệu quả. Hãy tham khảo những cách dưới đây để cân nhắc thực hiện cho việc kinh doanh của bạn:

• Website Marketing: Thiết kế website đẹp, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm, đồng thời chạy chiến dịch PPC.
• Tiếp thị qua email: Đặt dòng tiêu đề email hấp dẫn, tập trung vào các phần được thiết kế đẹp mắt và kêu gọi hành động cho mỗi email.
• Marketing qua các nền tảng mạng xã hội: Chạy các chiến dịch quảng cáo, viết nội dung hấp dẫn trên các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Linkedin…
• SEO Marketing: Lập kế hoạch SEO từ khóa được nhiều khách hàng tìm kiếm. Từ đó, đầu tư vào nội dung để cải thiện thứ hạng tìm kiếm của trang web của bạn.

Đối với mọi chiến lược của mô hình B2B, doanh nghiệp nên xác định phân khúc khách hàng tiềm năng để mang lại hiệu quả tối đa.

5.2. Ví dụ về doanh nghiệp B2B điển hình

Một số ví dụ về mô hình B2B trên thế giới và Việt Nam là:

• Ví dụ về doanh nghiệp B2B Samsung: Công ty này là đối tác lớn trong việc trở thành nhà cung cấp cho Apple. Tương tự, Apple có mối quan hệ B2B với các công ty lớn khác như Panasonic, Intel, Micron Technology, v.v.
• Ví dụ về doanh nghiệp B2B Xerox: Xerox Chuyên sản xuất và cung cấp giấy cũng như dịch vụ in ấn cho nhiều doanh nghiệp.
• Ví dụ về mô hình B2B của GE: Đây là công ty chuyên sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng, nhưng cũng là nhà cung cấp phụ tùng cho các doanh nghiệp.
• Ngoài ra, minh chứng tốt nhất về ví dụ về mô hình B2B tại Việt Nam là các nền tảng thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee, v.v. Khi người bán cần bán sản phẩm, họ chỉ cần đăng ký tại tòa nhà điện tử, sau đó đăng ký và tải thông tin sản phẩm lên trang web. Nếu muốn mua hàng, thương nhân cũng có thể liên hệ với sàn để liên lạc và giao dịch.

5.3. Thực trạng về mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam 

Với sự phát triển và hội nhập kinh tế, Việt Nam không nằm ngoài xu thế đó, hình thức kinh doanh B2B đang phát triển mạnh mẽ. Các doanh nghiệp tại Việt Nam đã lập website riêng, tham gia các sàn thương mại điện tử để tiếp cận gần hơn với khách hàng. Một số sàn giao dịch nổi tiếng có thể kể đến như: Zalora, Hotdeal, Cungmua, Tiki, Foody, Lazada,…

Với nhiều hình thức bán hàng độc đáo, hấp dẫn cùng nhiều kế hoạch ưu đãi thú vị, doanh nghiệp có thể nhanh chóng tiếp cận và dành được sự ưu ái của khách hàng.

Tuy nhiên, do mô hình kinh doanh B2B còn khá mới, còn ở giai đoạn phát triển manh mún, quy mô nhỏ nên chưa tận dụng được hết lợi thế và tiềm năng của mô hình B2B.

Ngoài ra, còn một số điểm khiến mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam khó phát triển như:

• Truyền thông loại hình kinh doanh B2B còn yếu
• Giao diện web, hạ tầng kỹ thuật còn lạc hậu, thiếu các tính năng thân thiện, hấp dẫn để tăng trải nghiệm người dùng.
• Tương tác giữa khách hàng và người bán vẫn còn yếu, đặc biệt là trong việc xử lý phản hồi của khách hàng.
• Thiếu minh bạch trong việc bảo vệ quyền lợi khách hàng,…

Dù còn nhiều hạn chế nhưng không thể phủ nhận mô hình kinh doanh B2B là một hình thức quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế. Trong tương lai, B2B sẽ ngày càng phổ biến hơn tại Việt Nam.

 

Trên đây là những giải đáp cho câu hỏi “mô hình B2B là gì?”, cùng những ưu nhược điểm và chiến lược B2B hiệu quả. Thông qua bài viết này, CoDX – Tư vấn chuyển đổi số doanh nghiệp mong rằng doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mô hình kinh doanh B2B và biến nó thành một lợi thế. Mọi thắc mắc vui lòng để lại lời nhắn bên dưới, CoDX sẽ giải đáp trong thời gian sớm nhất!

THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Công ty TNHH chuyển đổi số CoDX

• Địa chỉ văn phòng: Toà nhà QTSC R&D Labs 1, Lô 45 đường số 14, Công viên Phần mềm Quang Trung, P. Tân Chánh Hiệp, Q.12, Tp. Hồ Chí Minh
• Số điện thoại: 0968 61 23 50
• Hotline: 1900282581
• Email: info@codx.vn
• Website: https://www.codx.vn
• Trang tin tức doanh nghiệp: https://businesswiki.codx.vn